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세일즈 인생 25년, <센트럴 자동차 류지성 대표>가 말하는
자동차 바가지 안 쓰고 "잘" 사는 법
2019년 02월 07일 (목) 06:47:17 weeklyfocus weeklyfocus@focuscolorado.net
   
      “저는 자동차를 판다고 생각하지 않아요. 제 자신을 파는 거예요. 모든 세일즈가 물건이 아니라 세일즈 맨을 파는 것이지 않습니까?” 센트럴 자동차의 류지성 대표는 자동차 세일즈로 경력 15년이 되어가는 전문 브로커다. 딜러에서 처음 자동차를 팔기 시작했고 브로커로 독립한 지는 5~6년 정도 되었다. 세일즈 맨으로서 자기 자신을 판다는 말을 스스럼 없이 할 수 있는 이 자신감은 25년 넘게 세일즈를 해 온 데서 나오는 것으로 보인다. 그는 "'차를 팔기 위해 사람을 만나는 것'이 아니라 '사람 만는 게 좋고, 이야기하는 게 좋아서' '지금 하는 일을 좋아합니다"고 말한다.  "22살에 미국에 와서 가장 먼저 시작한 일이 세일즈였고 문득 돌아보면 항상 무엇인가를 팔고 있었어요"라고 류 대표는 말한다. 자동차를 판매하기 시작한 건 2000년도에 콜로라도에 오기 시작하면서부터이다. 처음에는 자동차 딜러에서 세일즈를 시작했고, 6년 전쯤에 브로커로 전환했다. "아들 둘이 있는데 아빠인 저한테 오지 않더라고요"라고 브로커로 일을 시작한 계기를 설명하며 "수입은 적더라도 두 아들과 함께 놀 수 있는 시간이 많아진 지금이 훨씬 행복합니다"고 류지성 대표는 말한다.

       센트럴 자동차는 모든 브랜드의 새 자동차와 중고차를 취급한다. 거래하지 않는 브랜드는 한두개 정도에 지나지 않는다. 류 대표는 다른 딜러샵과 다른 점에 대해 “저를 찾는 분들은 주로 비즈니스로 시간이 바쁜 분들이예요. 차는 빨리 나와야 하는데 직접 나가셔서 딜(deal)을 하시기 어려운 분들이 많이 찾으세요"라고 설명한다. “요즘은 인터넷을 통해서 가격이 공개되기 때문에 표준가격은 이미 고객들이 알고 계세요. 저를 통해서 표준가격보다 낮출 수 있고, 구매 과정에 드는 시간과 노력을 절약하실 수 있는 장점이 있습니다"라고 말한다.  "또 저를 통해서 한번 차를 구매하셨던 분들은 다시 저를 찾아오세요. 저를 통해서 여러 가지 조건들을 조율하시고, 마음에 드시면 서류 작업을 하게 되죠. 저를 통해서 일하시면 시간과 노력을 많이 절약하실 수 있어요”라면서 “또 중요한 것은 딜러와 직접 상대할 때 거래가 틀어질 수도 있는데 제가 중간에서 이 부분을 잡아드리게 되고요. 딜러의 세일즈 맨들은 협상의 달인들 아닙니까? 이 부분에 대한 스트레스를 제가 대신 맡아드리는 것이죠”라고 류지성 대표는 말한다. 

       “고객들이 가장 불편해 하시는 지점이 ‘바가지 썼다’라고 생각하시는 경우예요”라고 류 대표는 이야기를 이어가면서 “공개된 가격보다 더 주고 샀다면 당연히 바가지가 맞아요. 하지만 그보다 저렴하게 샀다면 바가지가 아닌 거예요”라고 생각의 오류를 바꿔놓는다. 그리고“고객분들이 제가 중간에서 수익을 내니까 그만큼 손해 보셨다는 생각을 하시기도 하는데, 저는 고객이 아니라 딜러에게 제 비용을 받고 있어요. ”라고 설명한다. 그는 “무엇보다도 가장 중요한 건 고객이 미리  알아보신 가격보다 제가 더 가격에 맞춰드리고 있어요”라는 점도 강조한다.  류지성 대표는 자동차를 잘 사는 방법에 대해서 조언을 들려준다. 고객들이 가장 많이 묻는 궁금증은 “언제 사면 제일 싸게 살 수 있나?”라는 부분이다. 류 대표의 답변은 “솔직히는 시점이 따로 있지 않아요. 새 차는 이미 가격이 정해져 있고, 저를 통해서 구매하시면 늘 일정한 가격으로 맞춰드리려고 합니다”라고 말한다. 하지만 간혹 정말 싸게 나오는 경우도 있는데 그럴 때는 구매자에게 여러가지 조건들을 요구한다.

       예를 들어, 군인 출신이고, 대학교 졸업을 앞두고 있어야 하고, 이미 자사 브랜드 차를 가지고 있어야 하는 등의 조건들을 붙이는데 이런 조건들을 모두 충족시키는 경우가 흔치 않기 때문에  광고에 나오는 가격보다 올라갈 수 밖에 없다는 것이 류 대표의 설명이다. 이어서 류 대표는 연말이나 1월에 가격이 낮아지기도 하는데, 이때까지 남아 있는 차들은 대개 비싼 모델의 차들이 남아 있게 된다. “고객이 원하는 차가 아닌 경우가 많고, 월 할부금이나 유지비 등이 더 들어가야 하는 점을 고려해야 합니다”라고 주의 사항을 들려준다. 

       두번째는 차를 정확하게 정하는 게 중요하다는 점을 류지성 대표는 강조한다. 차를 정하지 않은 채로 말을 계속 듣다 보면 뭐가 좋은 건지 잊어버리고 헷갈리게 된다는 것이다. 즉 “어떤 브랜드의 어떤 모델이 필요한지를 잘 결정을 하고 공부를 할 필요가 있습니다”라고 조언한다. 예를 들어 콜로라도에서는 눈이 많이 오는 점을 감안해야 겨울철에도 무리 없이 차를 탈 수 있다. 아무리 좋아하는 모델이 있어도 본인의 라이프 스타일에 필요한지를 파악하는 것의 중요성을 따져야 한다는 것이 류 대표의 설명이다. “간혹은 고객분들이 잘못 판단하고 계시는 경우가 있어요. 이럴 때 잘 설명을 해서 고객분이 결정을 바꾸시는 게 가장 바람직한 경우이지만, 그렇지 못한 경우에는 서류에 사인을 하실 때까지 계속해서 정말 이 차가 필요한지 질문을 드립니다”라고 류 대표는 말한다.

       류 대표가 세번째로 소개하는 방법은 리스이다. 그 이유는 요즘 기술력의 발전으로 자동차 산업이 상당히 빠르게 발달하기 때문이다. “하이브리드가 이미 일반화되기 시작했고, 곧이어 전기차, 수소차도 대중화되는 날이 올 거예요. 가스로 가는 차가 얼마나 더 상용화될 지 모르겠어요”라고 설명한다. 이런 배경으로 고객들이 차를 바꾸는 시점도 3년 이하로 점점 짧아지고 있다. 그래서 자동차를 구매하는 데 따르는 세금이나 융자금을 줄일 수 있고, 이자율도 더 낮은 조건을 회사들마다 제공하고 있다. “저를 포함해서 대부분의 세일즈 맨들은 다들 리스를 하고 있어요” 라고 류 대표는 덧붙인다. 

       류지성 대표는 중고차를 구매할 때는 ‘새 차도 고장이 난다’는 사실을 기억해야 한다고 말한다. 그리고 “딜러에서는 중고차에 문제가 생기면 수리를 할 수 있기 때문에 세일즈맨들이 약간의 거짓말을 할 수가 있어요. 하지만 저희 같은 브로커는 그렇게 백업을 해드릴 수 없기 때문에 있는 사실을 그대로 고객들에게 말씀드리는 일이 가장 중요합니다”라고 설명한다. 센트럴 자동차의 류지성 대표는 고객의 시간을 줄이기 위해 사무실에 있지 않고 찾아가는 서비스를 하고 있다. 자동차 구입과 관련한 문의는 303-591-6027로 하면 된다.
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